شركة Rohner Spiller: الخروج عن المألوف

التحدي

على مدار نصف القرن الماضي، أثبتت الشركة السويسرية Rohner Spiller نفسها بامتلاكها طابعة تجارية رائدة. بفضل خدمات الطباعة الشاملة السريعة وعالية الجودة، حظيت الشركة بقاعدة من العملاء المخلصين عبر مجموعة كبيرة من الأسواق – بدءًا من المهندسين المعماريين ومصممي الرسومات ووصولاً إلى المؤسسات الصغيرة والمتوسطة (SME) والشركات الكبيرة. تم تجهيز بيئة الإنتاج المثالية تمامًا التي تتضمن أجهزة لكل المهام بداية من طباعة التنسيقات الصغيرة والكبيرة وإضافة اللمسات النهائية ووصولاً إلى المسح الضوئي والتغليف للتعامل مع جميع أوامر الطباعة تقريبًا.

ومع ذلك، كما يوضَّح ريمو مارتن، الرئيس التنفيذي للشركة، فإن القدرة على الإنتاج وحدها لا تفوز بأعمال تجارية جديدة – الأمر الذي أصبح في عام 2012 حاجة ملحة: "كان أداء أعمالنا جيدًا وكان لدينا العديد من المهام من العملاء الحاليين. ولكن كانت الأسعار تتراجع بسرعة ومن ثَمَّ، كنا بحاجة إلى طريقة تهدف إلى الحفاظ على الإيرادات وزيادتها وتحقيق الاستقرار على المدى الطويل. كنا بحاجة إلى عملاء جُدد".

فكّرت الشركة في الاستثمار في المعدات الجديدة للطباعة واللمسات النهائية، ولكن لم تقدم هذه الحلول مقترح البيع الفريد الذي كانت تستهدفه: "من خلال التركيز على مشهد الاتصالات المتغير، كنا نبحث عن وسيلة لمساعدة عملائنا على التكيف مع الثقافة المتطورة عندما كان الجميع يستهلك المعلومات على نحو متزايد عبر وسائل الإعلام المختلفة".

على الرغم من إدراك مارتن وفريقه للفرص المتاحة في مجال التسويق عبر الإنترنت وعبر وسائل الإعلام، فإنه يشير إلى أنهم لم تكن لديهم البصيرة اللازمة أو معرفة بالسوق: "لقد انبهرنا بكمية المعلومات المتاحة ومن ثَمَّ، سعينا إلى شريك يمكنه فحص هذا الكم الهائل من المعلومات بالتفصيل وتسهيل الدخول إلى السوق وتوجيه الشركة من خلال منطقة غير محددة".

الحل الذي تقدمه Canon

بعد إجراء أبحاث تسويقية واسعة النطاق تتضمن التحدث مع كبار الموردين للحلول عبر وسائل الإعلام المختلفة في أكبر معرض لمعدات الطباعة عام 2012، قررت شركة Rohner Spiller الاستثمار في عروض Canon، بما في ذلك برنامج DirectSmile. "أصبح يوجد أمران يتجاوزان قدرات البرنامج واضحان جدًا خلال مناقشاتنا مع Canon. يتمثل الأول في أن الشركة تتمتع بخبرة كبيرة في مجال التسويق، ويتمثل الثاني في عمل الشركة معنا من خلال القدرة على إقامة الشراكات وتقديم التوجيه الذي نحتاج إليه".

يأتي التوجيه في صورة دورة تدريبية لمدة ثلاثة أيام تُقدمها Canon، تعرّف مارتن وفريقه على أساسيات وسائل الإعلام وكيفية تصميم حملات ترويجية للعملاء باستخدام DirectSmile. "تم استكمال هذه الدورة التدريبية التي لا تُقدر بثمن من خلال مناقشات شاملة حول الأعمال التجارية ركّزت على كيفية تحقيق أرباح من هذه الخدمة. عملنا مع Canon على عدد من الأفكار، اقترح كل منا نماذج لأعمال تجارية جديدة، بينما عرضت Canon لنا حملات ترويجية للعملاء الحاليين ساعدتنا على القيام بذلك. ساعدنا ذلك على تحديد الاتجاه الذي أردنا أن نسير فيه".

كان هذا الاتجاه الجديد مهمًا. بالنظر إلى الوعي القوي بالعلامة التجارية لشركة Rohner Spiller كمزود لخدمات طباعة، تقرر أن العرض الجديد الذي تقدمه الشركة عبر وسائل الإعلام كان بحاجة إلى هوية السوق الخاصة بها. بالرغم من أن هذه الخدمة الجديدة ستساهم في إثراء الأعمال التجارية الأساسية في نهاية المطاف، فإنه تم إعدادها كقسم منفصل، يُسمى "Querfeld1". ينقل هذا الاسم المشتق من التعبير الألماني "عبر البلدان" بوضوح تام روح الاستكشاف في مشروع الشركة الجديد.

المزايا

أصبحت Querfeld1 حاليًا علامة تجارية مزدهرة عملت على تعزيز الأعمال التجارية لشركة Rohner Spiller. يدعم فريق Querfeld1، الذي يديره ثلاثة خبراء متخصصين يقدمون خدمات تسويق رقمية مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية الإلكترونية وتصميم صفحات الويب، العملاء بإستراتيجيات التسويق:

"يحب العملاء الحاليون مهاراتنا الجديدة الخاصة بوسائل الإعلام وأتمتة التسويق، والحقيقة أنه يمكننا زيادة قيمة الحملات الترويجية الخاصة بهم. يمكننا تبسيط مهام سير العمل وأتمتتها بأدنى حد من التدخل البشري وتحويل منتجات الطباعة إلى حلول تعمل على زيادة إيراداتنا. لم نطوِّر نموذج الأعمال لدينا ونوسّع نطاق عرض عميلنا لكسب عملاء جُدد وإعادة الثقة في العملاء القُدامى فحسب، ولكن قمنا بزيادة كميات الطباعة بنسبة 20 بالمئة".

بالإضافة إلى التطبيقات التقليدية عبر وسائل الإعلام، مثل البريد المباشر الذي يتضمن صفحات ويب شخصية مقصودة، طوَّرت العلامة التجارية أيضًا أداة متطورة عبر الإنترنت لشركات ساحات الانتظار المحلية. يذكر مارتن أن "أن الحل الأول الأمثل لدينا كان نظامًا يُسمى CARS 2.0، وهو عبارة عن أداة استقصاء عبر الإنترنت تساعد عملاء ساحة الانتظار على جمع معلومات تفصيلية عن وسيلة التواصل المُفضلة لدى عملائهم. سواء أكان التواصل عبر الهاتف أو الرسائل النصية القصيرة أو البريد المباشر أو البريد الإلكتروني، تساعد الأدوات على أن يكون تواصل العملاء أكثر فعالية".

يختتم مارتن قائلا: "لدينا علاقة وثيقة مع Canon ساعدتنا على الحفاظ على أعمالنا. يدعمنا فريق Canon دائمًا ويستجيب بسرعة لأي مشكلة. ونتيجة لشراكتنا، أصبحت وسائل الإعلام الآن جزءًا كبيرًا من عروض خدماتنا. حققنا استثمارات ضخمة ونتوقع زيادة الربح وتحقيق المزيد من النمو، إذا اتبعنا هذا المسار".